Vendre & Négocier avec la Process Com®
Professionnaliser sa communication commerciale : mieux comprendre vos clients pour cibler votre approche et conclure plus de ventes.
Objectifs
- Intégrer les outils de la Process Com et les mettre en œuvre en situation de négociation
- Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
- Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses interlocuteurs pour développer des entretiens commerciaux constructifs
Informations pratiques
Public visé
Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et souhaitant professionnaliser leur approche des entretiens de vente.
Prérequis
Réaliser en amont de la formation l'inventaire de personnalité Process Com.
Méthodes mobilisées
- Un positionnement préalable
- Contextualisation professionnelle : interaction, partage et retour d'expérience
- Étude de cas concrets et astuces pratiques
- Documentation pratique
- Autodiagnostic, quiz numérique ou papier et simulation
Inventaire de personnalité inclus dans le tarif
Évaluation
- Des acquis : mises en situation & quiz
- Attestation de fin de formation mentionnant l'atteinte des objectifs
- Mesure de satisfaction des stagiaires
Intervenant
Formation animée par un(e) formateur(trice) certifié(e) Process Com®.
Modalités d'accès
- Présentiel : locaux HSF équipés à disposition
- Nous consulter pour toute question relative à l'accessibilité aux personnes en situation de handicap
Programme détaillé
3 grands thèmes abordés pendant les 2 jours de formation. Cliquez sur un thème pour voir le détail.
1Introduction au modèle Process Com
- Historique de la Process Communication
- Le modèle Process Communication : structure de personnalité, notion de Base et de Phase, l'ascenseur
- Les ressorts de la communication
- Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer :
- Mode de communication, en face à face et en groupe
- Besoins motivationnels
- Comportements observables sous tension
2Apprendre à se connaître et comprendre son mode de fonctionnement en entretien commercial
- Débriefing de l'inventaire de personnalité de chaque participant
- Identifier les différentes manifestations de son profil
- Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
- Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
- Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer
3Comprendre ses clients pour développer des communications commerciales constructives
- Repérer les 3 motivateurs de la vente :
- Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)
- Perceptions de la vente
- Canaux de communication
- Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
- Utiliser la matrice d'identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
- Travailler son écoute et ses capacités d'observation pour décrypter son interlocuteur
- Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents
Prêt à franchir le cap ?
Formation disponible en INTER (session collective) ou INTRA (dans votre entreprise). Contactez notre équipe pour connaître les prochaines dates ou obtenir un devis personnalisé.