OBJECTIFS 

  • Intégrer  les  outils  de  la  Process  Com® et  les mettre en oeuvre en situation de négociation
  • Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
  • Comprendre  le  fonctionnement  et  les  attentes de   ses   interlocuteurs   pour   développer   des entretiens commerciaux constructifs

PREREQUIS 

  • Réaliser en amont de la formation l’inventaire de personnalité Process Com®

A QUI S’ADRESSE LA FORMATION 

  • Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et qui souhaitent professionnaliser leur approche des entretiens de vente

INTERVENANTS 

  • Formation animée par un consultant et formateur senior certifié process com®

POUR COMPLETER LA FORMATION 

PROGRAMME

LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL

  • Vous connaissez l’importance de la qualité de votre communication pour réussir une vente professionnelle. Cette formation “Vendre et Négocier avec la Process Com®” complètera votre capacité naturelle à comprendre vos clients en profondeur … Pourquoi ils achètent, ce qu’ils attendent d’un commercial, et comment cibler votre communication afin qu’ils décident d’acheter vos produits et vos services.

1 : INTRODUCTION AU MODELE PROCESS COM®

  • Historique de laProcess Communication®
  • Le modèle Process Communication® : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
  • Les ressorts de la communication
  • Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…

2 : APPRENDRE A SE CONNAITRE ET COMPRENDRE SON MODE DE FONCTIONNEMENT EN ENTRETIEN COMMERCIAL 

  • Débriefing de l’inventaire de personnalité de chaque participant
  • Identifier les différentes manifestations de son profil
  • Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
  • Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
  • Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer

 

3 : COMPRENDRE SES CLIENTS POUR DEVELOPPER DES COMMUNICATIONS COMMERCIALES CONSTRUCTIVES 

  • Repérer les 3 motivateurs de la vente

           – Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)

           – Perceptions de la vente

           – Canaux de communication

  • Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
  • Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
  • Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
  • Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents
NOUS TROUVER

HSF Espace Formation
BP 380712 TAMANU – PUNAAUIA 98 718
2 espaces de formation :
Centre technique de formation, rue Berniére PIRAE
Centre commercial du Lotus, PUNAAUIA

CONTACTS

Karine VILLA
Gérante, conseillère en formation

Sandy GAULTIER
Administration & Logistique

Werner MAJEWSKI
Formateur senior, conseiller en formation

Hinatea REVEL-GAUDERMEN
Communication & Développement

Copyright © 2021 HSF | Politique de protection des données | Mentions légales