OBJECTIFS
- Intégrer les outils de la Process Com® et les mettre en oeuvre en situation de négociation
- Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
- Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses interlocuteurs pour développer des entretiens commerciaux constructifs
PREREQUIS
- Réaliser en amont de la formation l’inventaire de personnalité Process Com®
A QUI S’ADRESSE LA FORMATION
- Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et qui souhaitent professionnaliser leur approche des entretiens de vente
INTERVENANTS
- Formation animée par un consultant et formateur senior certifié process com®
POUR COMPLETER LA FORMATION
PROGRAMME
LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL
- Vous connaissez l’importance de la qualité de votre communication pour réussir une vente professionnelle. Cette formation “Vendre et Négocier avec la Process Com®” complètera votre capacité naturelle à comprendre vos clients en profondeur … Pourquoi ils achètent, ce qu’ils attendent d’un commercial, et comment cibler votre communication afin qu’ils décident d’acheter vos produits et vos services.
1 : INTRODUCTION AU MODELE PROCESS COM®
- Historique de laProcess Communication®
- Le modèle Process Communication® : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
- Les ressorts de la communication
- Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…
2 : APPRENDRE A SE CONNAITRE ET COMPRENDRE SON MODE DE FONCTIONNEMENT EN ENTRETIEN COMMERCIAL
- Débriefing de l’inventaire de personnalité de chaque participant
- Identifier les différentes manifestations de son profil
- Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
- Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
- Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer
3 : COMPRENDRE SES CLIENTS POUR DEVELOPPER DES COMMUNICATIONS COMMERCIALES CONSTRUCTIVES
- Repérer les 3 motivateurs de la vente
– Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)
– Perceptions de la vente
– Canaux de communication
- Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
- Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
- Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
- Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents
NOUS TROUVER
HSF Espace Formation
BP 380712 TAMANU – PUNAAUIA 98 718
2 espaces de formation :
Centre technique de formation, rue Berniére PIRAE
Centre commercial du Lotus, PUNAAUIA
CONTACTS
Karine VILLA
Gérante, conseillère en formation
Sandy GAULTIER
Administration & Logistique
Hinatea REVEL-GAUDERMEN
Communication & Développement
Werner MAJEWSKI
Formateur Senior, conseiller en formation
Lisa COAKLEY
Formatrice Senior, conseillère en formation
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