OBJECTIFS 

  • Intégrer  les  outils  de  la  Process  Com® et  les mettre en oeuvre en situation de négociation
  • Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
  • Comprendre  le  fonctionnement  et  les  attentes de   ses   interlocuteurs   pour   développer   des entretiens commerciaux constructifs

PUBLIC VISÉ

  • Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et qui souhaitent professionnaliser leur approche des entretiens de vente.

PRÉREQUIS

  • Réaliser en amont de la formation l’inventaire de personnalité Process Com®.

MÉTHODES MOBILISÉES

  • Un positionnement préalable
  • Contextualisation professionnelle : Interaction, partage et retour d’expérience
  • Etude de cas concrets et astuces pratiques
  • Documentation pratiques
  • Autodiagnostic, quizz numérique ou papier et simulation

TARIFS

  • Inter entreprise : 83 000 XPF HT par pers, inventaire de personnalité et déjeuners incl.,
  • Intra entreprise : nous consulter

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Des acquis :

  • Évaluation des acquis en fin de formation
  • Attestation de fin de formation mentionnant l’atteinte des objectifs de la formation
  • Mises en situation & quiz

Mesure de satisfaction des stagiaires

MODALITÉS D’ACCÈS

  • Présentiel : locaux HSF équipés à disposition
  • Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap

DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATIONS

  • Réponse à vos demandes sous 72h et entrée en formation possible sous 90 jours maximum.

INTERVENANT

  • Formation animée par un consultant et formateur senior certifié process com®.

PROGRAMME

LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL

  • Vous connaissez l’importance de la qualité de votre communication pour réussir une vente professionnelle. Cette formation “Vendre et Négocier avec la Process Com®” complètera votre capacité naturelle à comprendre vos clients en profondeur … Pourquoi ils achètent, ce qu’ils attendent d’un commercial, et comment cibler votre communication afin qu’ils décident d’acheter vos produits et vos services.

INTRODUCTION AU MODÈLE PROCESS COM®

  • Historique de laProcess Communication®
  • Le modèle Process Communication® : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
  • Les ressorts de la communication
  • Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…

APPRENDRE À SE CONNAÎTRE ET COMPRENDRE SON MODE DE FONCTIONNEMENT EN ENTRETIEN COMMERCIAL

  • Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
  • Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
  • Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer
  • Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
  • Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
  • Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer

COMPRENDRE SES CLIENTS POUR DÉVELOPPER DES COMMUNICATIONS COMMERCIALES CONSTRUCTIVES 

  • Repérer les 3 motivateurs de la vente

           – Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)

           – Perceptions de la vente

           – Canaux de communication

  • Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
  • Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
  • Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
  • Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents