OBJECTIFS
- Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
- Transformer les nouveaux contacts en clients
- Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
- Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge
PREREQUIS
- Visionner les films “Vendre et fidéliser” et répondre aux questions
- Attentes et fiche préparatoire
A QUI S’ADRESSE LA FORMATION
- Toute personne souhaitant s’orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n’ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
- Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale
INTERVENANTS
- Formation animée par un consultant et formateur senior spécialisé en vente
POUR COMPLETER LA FORMATION
PROGRAMME
LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL
-
Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise
1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT
- La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
- Qualifier les prospects et obtenir des rdv ciblés
- Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche
2. CONTACT
- Réussir la première impression : technique des 3×20
- Recueillir de l’information dès les premiers instants
3. CONNAÎTRE
- Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
- Pratiquer l’écoute active et la reformulation
- Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
- Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
4. CONSEILLER
- Présenter l’offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
- Concilier l’intérêt du client et du vendeur
5. CONVAINCRE
- Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
- Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, dpcalage«
- Maîtriser les 10 effets persuasifs
- Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
- Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur : la déstabilisation, les fausses objections
6. CONCLURE
-
Questions d’engagement et présentation du prix
-
Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. CONSOLIDER
- Susciter des ventes complémentaires immédiates
- 15 techniques pour fidéliser
- Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance
NOUS TROUVER
HSF Espace Formation
BP 380712 TAMANU – PUNAAUIA 98 718
2 espaces de formation :
Centre technique de formation, rue Berniére PIRAE
Centre commercial du Lotus, PUNAAUIA
CONTACTS
Karine VILLA
Gérante, conseillère en formation
Sandy GAULTIER
Administration & Logistique
Hinatea REVEL-GAUDERMEN
Communication & Développement
Werner MAJEWSKI
Formateur Senior, conseiller en formation
Lisa COAKLEY
Formatrice Senior, conseillère en formation
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