OBJECTIFS 

  • Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
  • Transformer les nouveaux contacts en clients
  • Diriger la relation client et la piloter en fonction de  ses objectifs commerciaux
  • Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

PREREQUIS 

  • Visionner les films « Vendre et fidéliser » et répondre aux questions
  • Attentes et fiche préparatoire

A QUI S’ADRESSE LA FORMATION 

  • Toute personne souhaitant s’orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n’ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
  • Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale

INTERVENANTS 

  • Formation animée par  un consultant et formateur senior spécialisé en vente

POUR COMPLETER LA FORMATION 

PROGRAMME

LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL

  • Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise

1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT

  • La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
  • Qualifier les prospects et obtenir des rdv ciblés
  • Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche

2. CONTACT

  • Réussir la première impression : technique des 3×20
  • Recueillir de l’information dès les premiers instants

3. CONNAÎTRE

  • Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation
  • Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
  • Sélectionner son argumentaire selon les attentes client

4. CONSEILLER

  • Présenter l’offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
  • Concilier l’intérêt du client et du vendeur

5. CONVAINCRE

  • Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
  • Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, dpcalage«
  • Maîtriser les 10 effets persuasifs
  • Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
  • Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur : la déstabilisation, les fausses objections

6. CONCLURE

  • Questions d’engagement et présentation du prix
  • Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

7. CONSOLIDER

  • Susciter des ventes complémentaires immédiates
  • 15 techniques pour fidéliser
  • Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance
NOUS TROUVER

HSF Espace Formation
BP 380712 TAMANU – PUNAAUIA 98 718
2 espaces de formation :
Centre technique de formation, rue Berniére PIRAE
Centre commercial du Lotus, PUNAAUIA

CONTACTS

Karine VILLA
Gérante, conseillère en formation

Sandy GAULTIER
Administration & Logistique

Moetini TIHONI
Conseiller en formation 

Werner MAJEWSKI
Formateur senior, conseiller en formation

Hinatea REVEL-GAUDERMEN
Communication & Développement

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