OBJECTIFS 

  • Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
  • Transformer les nouveaux contacts en clients
  • Diriger la relation client et la piloter en fonction de  ses objectifs commerciaux
  • Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

PUBLIC VISÉ

  • Toute personne souhaitant s’orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n’ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
  • Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale

PRÉREQUIS

  • Visionner les films « Vendre et fidéliser » et répondre aux questions
  • Attentes et fiche préparatoire

MÉTHODES MOBILISÉES

  • Une animation interactive et pratique
  • Des vidéos pour réfléchir et prendre du recul
  • Des mises en situation pour expérimenter de nouvelles postures
  • Des activités digitales via l’outil ludique Klaxoon
  • Des exercices en sous-groupes pour la mise en pratique
  • Vidéo projection

TARIFS

  • Inter entreprise : 68 000XPF HT par pers, déjeuners incl.

  • Intra entreprise : nous consulter

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Des acquis :

  • Évaluation des acquis en fin de formation.
  • Attestation de fin de formation mentionnant l’atteinte des objectifs de la formation
  • Mises en situation

Mesure de satisfaction des stagiaires

MODALITÉS D’ACCÈS

  • Présentiel : locaux HSF équipés à disposition
  • Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap

DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATION

  • Réponse à vos demandes sous 72h et entrée en formation possible sous 90 jours maximum.

INTERVENANT

  • Formation animée par un consultant et formateur senior spécialisé en vente et marketing.

PROGRAMME

LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL

  • Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise

CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT

  • La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
  • Qualifier les prospects et obtenir des rdv ciblés
  • Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche

CONTACT

  • Réussir la première impression : technique des 3×20
  • Recueillir de l’information dès les premiers instants

CONNAÎTRE

  • Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation
  • Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
  • Sélectionner son argumentaire selon les attentes client

CONSEILLER

  • Présenter l’offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
  • Concilier l’intérêt du client et du vendeur

CONVAINCRE

  • Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
  • Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, dpcalage«
  • Maîtriser les 10 effets persuasifs
  • Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
  • Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur : la déstabilisation, les fausses objections

CONCLURE

  • Questions d’engagement et présentation du prix
  • Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

CONSOLIDER

  • Susciter des ventes complémentaires immédiates
  • 15 techniques pour fidéliser
  • Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance