OBJECTIFS
- Intégrer les outils de la Process Com® et les mettre en oeuvre en situation de négociation
- Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
- Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses interlocuteurs pour développer des entretiens commerciaux constructifs
PUBLIC VISÉ
- Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et qui souhaitent professionnaliser leur approche des entretiens de vente.
PRÉREQUIS
- Réaliser en amont de la formation l’inventaire de personnalité Process Com®.
MÉTHODES MOBILISÉES
- Un positionnement préalable
- Contextualisation professionnelle : Interaction, partage et retour d’expérience
- Etude de cas concrets et astuces pratiques
- Documentation pratiques
- Autodiagnostic, quizz numérique ou papier et simulation
TARIFS
- Inter entreprise : 83 000 XPF HT par pers, inventaire de personnalité et déjeuners incl.,
- Intra entreprise : nous consulter
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Des acquis :
- Évaluation des acquis en fin de formation
- Attestation de fin de formation mentionnant l’atteinte des objectifs de la formation
Mesure de satisfaction des stagiaires
MODALITÉS D’ACCÈS
- Présentiel : locaux HSF équipés à disposition
- Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap
DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATIONS
- Réponse à vos demandes sous 72h et entrée en formation possible sous 90 jours maximum.
INTERVENANT
- Formation animée par un consultant et formateur senior certifié process com®.
PROGRAMME
LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL
- Vous connaissez l’importance de la qualité de votre communication pour réussir une vente professionnelle. Cette formation “Vendre et Négocier avec la Process Com®” complètera votre capacité naturelle à comprendre vos clients en profondeur … Pourquoi ils achètent, ce qu’ils attendent d’un commercial, et comment cibler votre communication afin qu’ils décident d’acheter vos produits et vos services.
INTRODUCTION AU MODÈLE PROCESS COM®
- Historique de laProcess Communication®
- Le modèle Process Communication® : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
- Les ressorts de la communication
- Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…
APPRENDRE À SE CONNAÎTRE ET COMPRENDRE SON MODE DE FONCTIONNEMENT EN ENTRETIEN COMMERCIAL
- Débriefing de l’inventaire de personnalité de chaque participant
- Identifier les différentes manifestations de son profil
- Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
- Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
- Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer
COMPRENDRE SES CLIENTS POUR DÉVELOPPER DES COMMUNICATIONS COMMERCIALES CONSTRUCTIVES
- Repérer les 3 motivateurs de la vente
– Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)
– Perceptions de la vente
– Canaux de communication
- Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
- Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
- Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
- Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents