OBJECTIFS
- Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
- Transformer les nouveaux contacts en clients
- Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
- Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge
PUBLIC VISÉ
- Toute personne souhaitant s’orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n’ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
- Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale
PRÉREQUIS
- Visionner les films « Vendre et fidéliser » et répondre aux questions
- Attentes et fiche préparatoire
MÉTHODES MOBILISÉES
- Une animation interactive et pratique
- Des vidéos pour réfléchir et prendre du recul
- Des mises en situation pour expérimenter de nouvelles postures
- Des activités digitales via l’outil ludique Klaxoon
- Des exercices en sous-groupes pour la mise en pratique
- Vidéo projection
TARIFS
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Inter entreprise : 68 000XPF HT par pers, déjeuners incl.
-
Intra entreprise : nous consulter
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Des acquis :
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Attestation de fin de formation mentionnant l’atteinte des objectifs de la formation
Mesure de satisfaction des stagiaires
MODALITÉS D’ACCÈS
- Présentiel : locaux HSF équipés à disposition
- Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap
DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATION
- Réponse à vos demandes sous 72h et entrée en formation possible sous 90 jours maximum.
INTERVENANT
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Formation animée par un consultant et formateur senior spécialisé en vente et marketing.
PROGRAMME
LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL
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Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise
1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT
- La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
- Qualifier les prospects et obtenir des rdv ciblés
- Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche
2. CONTACT
- Réussir la première impression : technique des 3×20
- Recueillir de l’information dès les premiers instants
3. CONNAÎTRE
- Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
- Pratiquer l’écoute active et la reformulation
- Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
- Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
4. CONSEILLER
- Présenter l’offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
- Concilier l’intérêt du client et du vendeur
5. CONVAINCRE
- Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
- Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, dpcalage«
- Maîtriser les 10 effets persuasifs
- Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
- Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur : la déstabilisation, les fausses objections
6. CONCLURE
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Questions d’engagement et présentation du prix
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Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. CONSOLIDER
- Susciter des ventes complémentaires immédiates
- 15 techniques pour fidéliser
- Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance